コピーライティングを知らないと…

ブログの記事やセールス用のランディング・ページ

でアクセス上がらず、困ったことありませんか？

その理由も分からずやり場のない怒りを感じ、全部

あきらめてやめてしまおうと考えたりしたことあ

りませんか？

しかも、周りの人が上手くいっていたりすると

最悪です。悔しいですよね。

わけが分からない事って、ホント始末悪いです。

やる気はそぐし、頭の中がネガティブな考えで一杯

になったりで、体に悪いですよ。

ネットで売上を上げたい時なんか焦りまくりですよ。

対面営業であれば、「買ってくれるまで帰りません」

とか言って粘る手もあります。でも、ネットの場合

は別のページなどに離脱されれば終わりです。

よくお客は「読まない、信用しない、行動しない」

と言います。この特性は大きいです。

優れたコピーライターはそれを乗り越えて成果

を収めています。

いったいどこに違いがあるんでしょうか？

その秘密を探っていきます。

９５％は「無意識の決断」

コピーライティングが難しい理由に、お客がモノを

購入する際、９５％は「無意識の決断」をしている

ところにあります。

どういうことかというと、人はセールスコピーを

見た瞬間、感覚的にこれは良いとか欲しいとかを

決めているということです。

なお、感覚的なことを感情的と言う人もいますが、

行為・行動からは感覚的とした方がいいと思いま

すので、ここでは感覚的とします。

「そんなことは無い。じっくり考えている」、という

人もいるでしょう。

それは、感覚的決断のあとから決断を正当化する

ために理屈を探していることを言っているのだと

思います。

つまり「感覚的な決断、理屈で正当化」ということです。

「無意識の決断」は一瞬です。

「理屈で正当化」は時間がかかりますし、理屈が納得

できなければ「無意識の決断」を覆すことも。

なので優れたコピーは両方を備えていないといけない

ということです。

購買までの一連の流れでは心理面が中心です。

特に購買の決断となる引き金になることを

心理トリガーと言ったりします。

それでは次に驚きの心理トリガーの話をします。

心理トリガー

心理トリガーをコピーライティングに利用すること

で見込客の反応が上がります。

ネットビジネスはレバレッジ効果が大きいですから、

反応率が１％から２％へ上がるだけでも売上は爆増

しますよね。

魔法の心理トリガーを説明したものに

「シュガーマンのマーケティング３０の法則」という

本があります。

著者の経験上最も重要な３０個の心理トリガーが紹介

されています。

シュガーマンはいろいろな商品を売りさばいたスゴ腕

マーケターですが、特に「ブルー・ブロッカー」とい

うサングラスを累計で2,000万個売ったことは有名。

また、チャルディーニの「影響力の武器」の本にも、

社会心理学的な心理トリガーの説明があります。

この著者は、執筆前にカー・ディーラーなどの営業を

3年間ほど経験して、心理トリガーに対する嗅覚を

磨いています。

「影響力の武器」についてはライブラリーに別の記事

にしています。「多くの人がするので自分もやろう」と

いうような心理効果をだす社会的証明など、

コピーライティングに利用できるものばかりです。

両者にはダブっているところも若干ありますが、特に

気にすることはないです。実際のところ、３０も使い

こなすのは非常に難しいです。プロのコピーライター

でも、得意技は、２つか３つ、あるいはせいぜい数個

とも言います。

なので、この中から自分で使いこなせるものを見つけ

られれば十分ということです。

心理トリガーのひとつを使ってコピー作ったとし

ます。そして、最後の数語を変えることで反応が

倍になることだってあるんです。

それでは、これから主な心理トリガーについて順に

紹介していきます。

信頼

読み手をナメてはいけません。情弱などと思って軽く

見ると失敗します。読み手や見込客は、最終的には

賢いプロです。だから、少しでも騙そうなどを思っ

てはいけないということです。

なので、大事なことは『信頼』を得ることです！

これって、コピーライティングばかりでなくどんな

ビジネスでも最重要なことですよね。

『信頼性・信憑性』や『正直さ』、『誠実』および

『欠点の告知』は、シュガーマンの本では別の項目

で説明していますが、私見では目指すところはみんな

同じもので、一括りしてもいいと思います。

欠点の告知というのは、商品に欠点や難点がある場合、

早い時期にその欠点について話すことです。そして、

他の特徴点などでその欠点は十分にカバーできること

を説明すればいいのです。そうすれば逆に正直だと

信用されもします。

加えて、『親近感』も信頼を得ることに役立ちます。

特に、メルマガをしている人は、少なくとも3回に

1回以上は自身のパーソナルなことを書くのがいいです。

私が購読しているメルマガ発信者は、副業で、

月1,000万円を稼いでいる人がいますが、毎回、

「編集後記」でプライベートなことを載せてます。

知らず知らずに信頼しているような気がします。

信頼はマインドセットのひとつです。が、

コピーライティングで実践テクニックでもあります。

お客の特徴

言うまでもなくお客を知ることは最重要のひとつです。

つまり、「商品を愛するのではなくお客を愛せよ」と

いうことです。

お客の特徴には、どんな組織やグループに属したいか

という『所属欲求』、何かを集める『収集癖』、また

『感覚で買い、理屈で正当化』の際の好きなイメージ、

など知るべきことは多くあります。

お客さんの声やレビューがあれば、購入した

感情的合理的理由を調べるようにします。

あるいは、自分自身で購入し、その時に感じたこと

や考えたことを使う方法もあります。

その上で、コピーを書けば、薄っぺらなコピーに

はなりませんから。薄っぺらいのでは反応を得る

ことはできません。

商品の特徴

商品のこともよ～く調べましょう。この商品を買う

とお客にどんな良いことがあるか、つまり

ベネフィットについてはジックリ調べましょう。

ベネフィットがお客への『適切なアピールポイント』

となります。お客のニーズとマッチしていれば、

カンタンに売れますよね。

また新商品などの場合、誰もが知っている既知のこと

を使って説明し、お客にイメージが湧くようにする

テクニックも必要です。

人間の心理システム

コピーライティングの習得には人間の心理、特に

購買心理が必須科目です。これが他のライティング

と違う点です。

巻き込みと返報性の原理

リアルな店で、モノを買うとき、手に取ってみた方が

決断しやすいし、購入しやすくなります。

ネットの場合、手に取れません。その代わり、

コピーでお客が手に持っているかのように話を進め、

お客の想像力をかき立てると効果が高くなります。

また、人からモノを貰うとお返しをしたいと思うの

が普通です。これを『返報性の原理』と言います。

コピーもいい情報を無料提供すると、読み手に返報性

の原理が働き、お返しに何か買いたいと思います。

この方法はあちこちで使われています。

人の惰性からの心理メカニズム

抽象的思考が得意な人って多くないです。

抽象的に理論を組み立てて説明しても分かって

くれる人は殆どいません。なので、コピーは

『単純明快』で『具体的』に書く必要があります。

また、医者などの専門家のいうことは簡単に信用

します。これは『権威』ある専門家の話はあまり

考えないで、すぐ受け入れてしまうためです。

コピーが『ストーリー』で書かれていると、

読み手は引き込まれ疑うことなく信じてくれます。

これは、物心ついた時から物語を聞かされている

ことの名残と説明する人もいますが、

とにかくすごい効果です。

トップクラスの成果を上げたコピーにはストーリー

仕立てのものが多いのはそのためと言えます。

また、人は一度決めたことを変更するのは嫌いです。

なので、Yesと答える質問を数回繰り返し、態度や

言質を固めてもらうと、その後はこの態度を守ろう

とします。

これを『一貫性の原理』といいます。あるいは、

コミットメントと言ったりします。

この一貫性の原理を中心に有益な情報提供と権威

付けの営業スタイルを構築し、ある県で不動産営業

のトップを記録した人もいるくらい、有効な方法です。

期待感や好奇心

『期待感』は起こしやすいです。

テレビの連続ドラマだと、その回の結末は中途半端

に終わらせ、最後に予告で次回に興味の湧くように

することで期待感が募り、次回が気になりますよね。

これをザイガニック効果と呼んだりします。

「次回に衝撃の展開が！」のようにです。

コピーでも使いやすいです。

「次の章でその秘密をお話しします」など、段落の

最後のあたりに入れておくことで、最後まで読み進んで

もらうテクニックです。

トップ・コピーライターもこの効果に気を使っています。

また、キャッチコピーに『好奇心』を引き起こす

ようなものにすることです。関心がありそうな

ことで、やや意外なことをキャッチコピーに

するのです。

よく「…の方法」とか「…に秘密を知りたくありま

せんか？」などと、好奇心を狙ったものあります。

不安感からくる心理メカニズム

見込客はみな、購入の際には常に不安があります。

「騙されていないか？」や「高く買っていないか？」

という不安です。

このため、お客は常に買わない理由を探している

とも言えます。「もう少し考えてみよう」などの

抵抗をするようになります。

一旦時間をおかれたりすると買ってもらえないことが

ほとんどです。なのでお客の買わない理由を全部つぶ

していき、『抵抗感を克服』する必要があります。

そして見込客の背中を押してあげることです。また、

購入することで『満足が得られることを確約』します。

損得勘定からくる心理メカニズム

どんな見込客も高い買い物はしたくはありません。

なのでコピーを読んで『お買い得』と思ってもらえば成功です。

このため、値段の提示のときには、はじめは非常に高い

値段を示し、その後、いろいろ理由を付けて値下げを

する方法を使います。

理由のある値下げであれば、見込客も信用します。

最終的な価格が割安感を出すことができれば、

成功と言うことです。

また、情報商材の場合、よく無料特典を付けます。

特典の本来の値段を提示し、こんなにもするのだと

いう説明します。特典の本来の値段を合計して商品の

値段を同じくらいにすれば、値段以上のものを求める

見込客にも満足してもらえるという方法です。

稀少性

お客がベネフィットなどに納得し、欲しいと思っても

何らかの理由で決断を先延ばしにすることはよくあり

ます。

こうした場合に、決断を急がせるために『限定』とか

『切迫感』を出すテクニックがあります。

在庫限りとか、あるいはもっと明確に１００個限り

などと数量を限定します。

折角ベネフィットを感じても、買えない、無くなると

怖れを抱き、急がないといけないという気になり購入し

やすくなります。

これは、数量だけでなく、期間を限定したりすることで

同じ効果を得ることもできます。

また期間限定の特別価格を提示するのも同様な効果を

狙ったものです。

まとめ

心理トリガーは以上のように多くあります。

シュガーマンだって、長い期間に案件ごとにテスト

もして、その効果を確認していったものです。

なので、あなたが一回読んだだけで一挙にマスター

できるとは思えません。

しかも、本当の習得は、あなた自身のリアルな生活に

関連付けてからだと思います。コピーを書くときなど、

改めてどの心理トリガーを使うかを深く考えること

をおススメします。