コピーの文章構成

セールスコピーの目的を達成するため、

効果的な文章構成（フォーミュラ）はどのようなのが

良いのか、いろいろ考えられてきました。

セールスコピー自体、約120年くらい前に

アメリカで出てきたものですから、

フォーミュラもほとんどがアメリカ産です。

まず「AIDAフォーミュラ」

古くからあるものにAIDAというもがありあます。

AIDAとは、

・Attention（注意）

・Interest（興味）

・Desire（欲求）

・Action（行動）

の頭文字をとったものです。

簡単に言ってしまえば、読み手の注意を引き、

次に、興味、関心を持ってもらって、

商品を欲しいと思ってもらい、

実際に購入という行動をとってもらう、

ことを狙った文章構成です。

これが効果的だったこともあり、そうでなかったことも。

AIDAの派生フォーミュラ

なので、当然、改良版が出てきます。

「AIDCA」とか「AIDMA」とかです

これらは「AIDA」から派生したもので、

前者はCを、後者はMを加えています。

「AIDCA」のCはConviction（確信）です。

これは、調子良いこと並べてもダメだ、証拠が必要、

という考えを基にした改良です。

「AIDMA」に加えたMはMemory（記憶）です。

興味があってもすぐ買わず、一旦記憶すると仮定した

フォーミュラです。あとでほしいと思えば記憶を

呼び起こします。そして行動してもらうという考えです。

2005年に「QUESTフォーミュラ」

「QUESTフォーミュラ」と呼ばれるものがあります。

2005年にアメリカの著名なコピーライターが紹介

したもので、「AIDAの法則」を補完するのが目的

だったようですが、AIDAとともによく使われます。

QUESTも単語の頭文字をつなげたものです。

それぞれの単語は以下の通り。

・Qualify（絞り込む）

・Understand（理解する）

・Educate（教育する）

・Stimulate（刺激する）

・Transition（変化させる）

つまり、見込み客を絞り込み、悩みを理解（共感）し、

教育（信用、関心、信頼してもらう）し、そして煽って、

変化（行動）してもらうことを狙った型です。

その他のフォーミュラ

他にもいろいろあります。

「ACCA」とか「４P」とか「PREP」とかです。

「ACCA」は

・Awareness（注意）

・Comprehension（理解）

・Conviction（確信）

・Action（行動）

の頭文字を取ったものです。

「４P」は、

・Picture（状況）

・Promise（約束する）

・Prove（証明する）

・Purchase（購入する）

の頭文字Pが4つということ。

分かりやすい文章構成に「PREP」があります。

・Point（結論）

・Reason（理由）

・Example（事例）

・Point（結論）

です。汎用性も高く、よく使われているものです。

他にも、インターネット普及後には「AISCEASフォーミュラ」

というものも出てきています。

・Attention（注意）

・Interest（興味）

・Search（調査/検索）

・Comparison（比較）

・Examination（検討）

・Action（行動）

・Share（共有）

Googleで検索結果などを文中に入れるのでしょうか。

そして購入後にシェアをする。

確かにそんな記事もありますね。

「セールスライティング・ハンドブック」著者

同著書の著者は、最近はみな独自の型を作っているといいます。

因みに、この著者は

・Attention – 最大のベネフィットを強調する

・Necessity – 必要性を示す

・Solution – 解決策を示す

・Proof – ベネフィットの証明

・Action – 行動

の型にするとのこと。

神田昌典の「新PASONA」

経営コンサルタントの神田昌典も新たな文章構成を

提唱してます。「新PASONAの法則」です。

・Problem（問題）

・Affinity（親近感）

・Solution（解決策）

・Offer（提案）

・Narrowdown（具体的商品などの絞り込み）

・Action（行動）

このような文章構成にするとよく伝わるとか。

「仏作って魂入れず」

「仏作って魂入れず」という言葉があります。

これって、実はコピーライティングにも言えると思います。

文章の構成ばかりに気を使ってもダメです。

文章構成ばかり気にしていると伝たわりません。

魂にあたる訴求とか購買トリガーとか、を入れてこそ

ホントの完成です。

トップ・コピーライターの本とか発言を聞いていると、

文章構成はそんなに気にしていないような？気がします。

やはり目的意識が強いはずですから、目的達成に最も

効果的な文章構成を選んでいる。そんな感じです。

あの伝説のジョー・シュガーマンのコピー

「私がピアノの前に座ったときみんなが笑った。でも

ピアノを弾き始めると…」

は会話を中心とする物語形式です。

つまり、構成を先に考えるのじゃなく、

伝えるべきことを先にしっかり考え、適切な構成を選ぶ、

そういう風に思えます。

（敬称略）