オファーあるいはクロージング

さて、セールスコピーライティングも大詰めの部分です。

見込客の3無い、つまり「読まない。信じない。行動しない。」

の最後の「行動しない」を攻略する部分です。

基本的には、買うという行動を起こすように呼びかけたり、

また、読み手が行動を起こしやすいように

会社名、住所、電話番号を入れておくのがいいと言われます。

クレジットカードでの支払いの可否をはっきりと示すことです。

可能であれば、特典を用意して、今行動を起こすことを促します。

USPのある場合とない場合

また、独自のセールスポイント（USP―Unique Sales Proposition）

を示すことも重要です。

ユニークさとは、

・強力なブランドか、

・特定の分野の広告で他が行っていないユニークなアピールか、

ということです。

USPとは、競合製品に対する主な優位性を表すために使います。

これがあれば、あなたの所から買いましょうとなるわけです。

このUSPには３つの要件が必要な要件は、

・消費者に向かって主張している

・その主張は、必ず、競合相手が提唱していないものである

・その主張は非常に強力で大勢の人を動かし、自分の製品の方へ引き寄せるもの

です。もちろん見込み客にとって重要でないといけません。

反対に、他とあまり変わらない商品を宣伝する場合、

次の4つの方法があります。

・あまり宣伝されていない、ほとんど知られていない利点を強調する

・周知の利点から魅力的なストーリーをつくりあげる

・商品の名前やパッケージをドラマチックに演出する

（実はこれは費用のかかる方法）

・長期的なブランドイメージを構築する

広告費があまり使えない場合は、機能と利点（ベネフィット）を

うまく使ってUSPを構築し、アピールしましょう。

購買心理の基本

人は感情に任せてモノを買います。

これは、人は商品やサービスに対して3秒以内に

感情的判断や決断をしているからです。

感情的判断の後、論理的な理由付けを行うのです。

なのでマーケッターは消費者の欲求を正当化し、

後押ししてやるということです。

ベネフィットの効果があまり強くないと感じるなら

2つ目を出すのが良いでしょう。

さらに顧客に共感して、信頼感と親近感を築いていくことも

大切です。そのため顧客の見たもの、経験したこと、

顧客の行動を繰り返すのも方法です。

つまり消費者目線からセールスポイントをあぶりだす

のが重要です。あらゆる購入者の購入行動を観察し、

話を聞き、有効なセールストークを考えるのです。

感情への訴えかけを利用すれば、

怖れ、欲、愛、虚栄心、資金調達、博愛心と言った

心の扉をノックできます。

訴求レベルが最も高いのは、パーソナルレベル。

個人の悩みや問題に優しく触れ解決策を提示し、

バラ色の約束をするのです。

新田の逆襲

ストーリーライティングは品を下げず、

きちんと売れるようにするものです。

人が商品・サービスを買う理由には２つあります。

◇商品・サービス自体に興味があるため

◇商品・サービスを勧める人の世界観（価値観）をもっと知りたいため

の2つです。

セールスのベストな方法は、本当に相手の幸せのために、

そしてなるべく余計なストレスをかけないようにすることです。

セールスの原理原則

「人は自分が主体的に行動を選択しなければならない時に

ストレスを感じる性質を持つ」ということです。

最大のストレスは、自分のした選択が間違っていた

と思うことなのです。これを回避したいがため、

多くの人は「迷ったら買わない」を選びます。

たとえ買うと決めていても、最後に店員に背中を押して

ほしいと願うものです。店員から「絶対大丈夫ですよ！」

と言ってもらうことで、もし万が一失敗だった場合は

店員のせいにできるからです。そして、ストレスから解放されます。

また、他に、人は自身が持つ価値観で判断をします。

自身が以前から持っている周りと違ったユニークさを好む価値観とか、

あるいは逆に周りに同調するのを好む価値観などです。

つまり前者は人と違っていることを好み、

後者は同様であることを好みます。

購入の際には、その価値観に合った方を選び、

後から理由を探し始めるのです。

信用残高の考え方

また、商品が買ってもらえるかは信用のレベルによります。

端的に言ってしまえば、これまで価値のある情報や商品を

提供されているかが信頼になるのです。

当然、信用残高がゼロの人は何も買ってもらえませんし。

反対に信用残高が充分ある人であれば、提示した商品は

買ってもらえるという事です。

この信用残高の考えはいろいろ展開がしやすく、

多くのメンターが使っている便利な言葉です。

いずれにしても、ライターの得意な方で書くのが

良いことはいうまでもありませんが...