オファーいろいろ

オファーの役割を過小評価していませんか？

オファーとは、販売者が見込み客に対して提示する

購入条件です。セールスレターでは最後の方に出てき

ます。

例えば、割引とか無料特典とか色々あります。

ネット販売の場合、オファーの内容によって成約率が

大きく変わります。なのでセールスレターにアクセス

があり読まれているのに成約が少ないという場合には、

オファーを見直せと言われるくらい重要です。

オファーの種類については、アメリカのジム・コブズ

という人が９９通りあるといってます。ずいぶん前の

話ですし、アメリカの事情ですから日本とは少々違う

部分もあります。また、今はもっと多いかもしれません。

ジム・コブズの９９通りオファーの概要

９９通り全部並び立てても面白くないと思いますので、

概要だけかいつまんで説明します。コブズは９９通り

を分類して１２個のカテゴリーに分けます。

１． 基本オファー

２． 無料ギフト提供に関するオファー

３． その他の無料特典提供に関するオファー

４． 割引に関するオファー

５． 特売に関するオファー

６． 見本提供に関するオファー

７． 期限付き特典に関するオファー

８． 保証に関するオファー

９． バックエンドなどの提案に関するオファー

１０． 懸賞提供に関するオファー

１１． クラブ加入に関するオファー

１２． 特殊オファー

と、分類項目だけでもかなりなものです。

基本オファー

ここでは８種類のオファーが分類されています。基本

というくらいですから、実際にもよく使われています。

競争力のある価格の提示、無料使用の提案、代金返金

保証、運賃などを無料にする代わり代金支払いと共に

注文、請求書を発行後に支払い、分割払い、クレジット

カード払いあるいは代金引換で商品受け取り（代引き）

といったものです。

無料ギフト提供に関するオファー

いろいろな名目で無料ギフトを提供するものです。

問合せや資料請求、あるいは試用申込みなどで無料

ギフトです。ギフトの数を増やしたり、複数用意して

選択できたり、金額に応じたギフトにしたり、継続

購入には良いギフトにしたり、秘伝物をギフトにした

り、などです。

その他の無料特典提供に関するオファー

その他とはいうものの、ここに分類されるオファーは

１３通りもあります。情報提供、カタログ、小冊子、

あるいはそれらを込みにしたアイデア・キットは比較

的コストはかかりません。セールスマンの派遣や商品の

展示、あるいは無料のニーズ調査やコスト試算、能力

テストのオファーのほか、ディナーに誘うというのも

あるようです。また、次回注文を狙った商品やサービス

の無料提供というのもあります。複数の相手先に対し

無料で送付するというのもあります。

割引に関するオファー

割引はよく使われます。現金支払いに対する割引、

金額に応じた割引、数量に応じた割引、短期の一定

期間内の購入に対する割引、早期注文者に対する割引、

初回購入者に対する割引、特定のクラブメンバーなど

特定者に対する割引など、バリエーション豊富です。

特売に関するオファー

特売というのはリアルでも多いです。お正月初売りに

始まり、新入生セール、新入社員セールなどなどです。

これをネット販売にも使えます。また在庫削減のため

とか税金支払のためとか販売者の事情を理由にする

こともできます。値上げを告知することで、それまで

今まで通りの価格で購入できるというオファーもあり

ます。

見本提供に関するオファー

無料の見本あるいは僅かな手数料を取る見本、体験

レッスンのようなオファーのことです。他にも事業用

ではかなりの量のサンプルを提供するオファーもあり

ます。

期限付き特典に関するオファー

有効期間を明示し、特典提供や登録受付をするという

オファー。出版業界やゲームソフトでは予約（特典付

き）販売は普通のことです。また、数量などを限った

限定販売や会員だけに販売するオファーもあります。

保証に関するオファー

一定の条件の下に保証期間を延長したり、買戻しの請求

に応じるというオファー。また、不動産業界などでは

物件の仲介を受ける際に期限内仲介ができない場合に

自己買取を保証するオファーもあります。また第一次

世界大戦期間近辺で代金の２倍の金額で返済すると

いうオファーもありました。結果は、ごく少数のみ

返済請求があったことから成功したといえます。これ

は販売する商品やサービスの質により大きく影響する

ものです。

バックエンドなどの提案に関するオファー

複数商品をお客に選んでもらったり、松竹梅など３

ランクの商品をオファーしたり、あるいは便乗販売や

追加販売をするオファーもあります。購入客へ商品の

発送時などに別商品の紹介説明やすすめるオファーも

あります。また、わずかな追加料金で豪華版を提供

するというオファーもあります。

懸賞提供に関するオファー

対象商品購入者の中から抽選で一定数の当選者に無料

商品やサービスを提供するというオファー。ほかにも

セールス段階でＤＭの番号に当たりを付けて景品を

あげたりするオファーもある。コンテストの作品募集

ではコンテスト結果で商品を与えることを訴える

オファーがあります。

クラブ加入に関するオファー

クラブ加入者に対し、ポジティブ・オプションでは

紹介品の廉価販売を行い、ネガティブ・オプション

では毎月の紹介リストの商品について拒絶しない限り

提供されるというオファーがある。また、会員という

体裁をとらないまでも、雑誌や健康食品などの定期

購入のオファーもこのカテゴリーに分類されます。

さらに、会員でもライフタイム会員のように年会費

は高いものの様々な有利なサービスを受けられる

オファーもあります。

特殊オファー

様々なオファーがあります。購入により慈善協賛で

名前を連ねられたり、他製品の下取り、友人紹介、

アンケートなどにこたえてくれればギフトを提供

したり、などいろいろな種類があります。

日本のオファーの種類

ジム・コブズは９９通りものオファーの種類をあげ

ましたが、日本にはそんな多くの種類はありません。

印象的には、価格と特典、それと保証および支払方法

といった基本オファーが中心となっているように思い

ます。もっとも、最近、「ケノン脱毛器」のセールス

レターを見ましたが、購入者がレビューしてくれたら、

メーカー保証１年に加え、もう１年保証しますという

オファーがありました。これ特殊オファーに分類され

ると思います。こんなのも時々ありますけど。

もっとも、返金保証に関しては、米国と比べればずい

ぶん消極的で短期間の保証期間にとどめるのが多い

ようです。米国のテストでは、期間が長いほど返金請求

は少なるという結果が出ているのですけど、日本は違う

と思っているようですね。確かに、質の悪い商材なら

多くの人が返金求めるでしょう。販売者はそれを恐れ

ているのは、質の悪いものを売りつけているということ

ですかね？

蛇足ですが、まぁ、女性YouTuberのてんちむのよう

な例もあります。青汁王子に言わせると販売会社は

闇ということで、日本は分かりませんねえ。

オファーの内容は重要な購入理由

言うまでもありませんが、オファー自身も、見込み客

の欲求に合っていないといけないものです。いかに

商品の機能が優れていても、お込み客がガッカリする

ようなものではダメということ。

つまり、オファーもコピーライティングの対象です。

なので、読み手の興味を引くため斬新さを打ち出す

のも効果的だと思います。キャッチコピーの４大要素

は、「お得感」「新規性」「好奇心」「簡単でラク」でした

が、オファーにも参考になるところです。